Formation commerciale

7 modèles de script de vente : comment créer un script de cold call ?

Q: Comment gérer l’objection « Envoyez-moi un email » ?

On accepte l’objection, on vérifie l’adresse email, puis on propose une prochaine étape claire, par exemple un rappel planifié : « Je vous envoie un email et je vous rappelle 10 minutes la semaine prochaine pour voir si c’est pertinent pour vous, quel créneau vous convient le mieux ? ».

Q: Combien de temps doit durer un cold call efficace ?

Un cold call de prospection initial dure généralement entre 3 et 7 minutes. L’objectif n’est pas de tout vendre au téléphone, mais de qualifier l’intérêt du prospect et de décrocher un rendez-vous plus approfondi.

Q: Quels sont les éléments indispensables d’un bon script de vente ?

Un bon script de vente comprend une accroche claire, quelques questions ouvertes de découverte, une proposition de valeur reliée aux problèmes du prospect, une ou deux preuves sociales et une conclusion avec prochaine étape précise (rendez-vous, démo, envoi de ressource, etc.).

Q: Comment mesurer l’efficacité de son script de vente ?

On mesure l’efficacité d’un script de vente en suivant le taux de connexion, le taux de prise de rendez-vous, la durée moyenne des appels, les conversions après rendez-vous et les objections récurrentes. Ces données servent ensuite à ajuster et améliorer le script en continu.

Q: À quelle fréquence faut-il mettre à jour un script de vente ?

Un script de vente doit être mis à jour dès que vos offres, vos personas ou vos objections évoluent. En pratique, une revue mensuelle ou trimestrielle avec l’équipe permet d’intégrer les retours terrain, d’enrichir les formulations et d’optimiser la performance des cold calls.

Julien Heissat

CEO

Dérouler un appel à froid sans préparation revient à sauter dans le vide sans parachute : on risque de ne pas atteindre son objectif et de perdre un prospect.

Les meilleurs commerciaux au sein de Muchbetter, logiciel de coaching commercial IA, savent qu’un script de cold call bien conçu donne de l’assurance, structure l’échange et permet de personnaliser son discours à chaque interlocuteur.

Ce guide complet vous explique ce qu’est un script de vente, pourquoi il est indispensable, comment en construire un, puis détaille sept modèles adaptés aux situations que l’on rencontre le plus souvent en prospection téléphonique.

Qu’est‑ce qu’un script de vente téléphonique ?

Un script de vente est un document qui organise les différentes étapes d’un appel pour guider le commercial sans l’enfermer. Contrairement à une simple liste de points à aborder, il fournit un fil conducteur qui aide à garder le cap tout en laissant la place à l’improvisation. Un bon script :

résume les objectifs de l’appel ;
indique les questions clés à poser pour comprendre les besoins ;
propose des formulations d’accroche, de présentation et de conclusion ;
anticipe les objections courantes et suggère des réponses adaptées ;
précise la prochaine étape à proposer pour transformer la conversation en opportunité.

Il se distingue d’un plan d’appel (plus général) ou d’une trame (plus flexible) en ce sens qu’il est beaucoup plus détaillé. Sa vocation est de préparer mentalement l’interlocuteur, de s’entraîner et de reproduire un discours maîtrisé sans tomber dans la récitation. Le script se met à jour régulièrement au fil des retours du terrain ; c’est un support vivant qui évolue avec vos offres et vos personas.

Pourquoi utiliser un script de vente ?

Utiliser un script ne signifie pas que vous ne savez pas vendre. Au contraire, c’est un signe de professionnalisme. Voici quelques raisons de l’intégrer à votre stratégie :

Réduire le stress et gagner en confiance : avoir un guide à portée de main évite les blancs et vous permet de garder votre calme, même si le prospect vous déstabilise. Vous savez comment enchaîner, quelles questions poser et quelles transitions utiliser.
Structurer l’échange : un script vous aide à respecter l’ordre logique : salutation, découverte, proposition de valeur, qualification, conclusion. Vous ne vous égarez pas et vous n’oubliez pas de poser des questions cruciales. Cela renforce l’image de sérieux que vous véhiculez.
Assurer une cohérence de marque : si plusieurs personnes contactent des prospects pour la même entreprise, le script garantit que tous utilisent la même terminologie, présentent l’offre de façon homogène et véhiculent un discours conforme à la culture de votre organisation.
Accélérer l’intégration des nouveaux arrivants : avec des scripts, un nouveau commercial peut se mettre en situation rapidement, s’entraîner et apprendre les formulations qui fonctionnent. Le script sert d’outil de formation et de support de coaching.
Anticiper et gérer les objections : en listant les objections les plus fréquentes et en préparant des réponses convaincantes, vous prenez de l’avance. Vous ne serez plus pris de court lorsqu’un prospect vous dira « Envoyez‑moi un email », « Je n’ai pas le temps », ou « C’est trop cher ».
Permettre la mesure et l’amélioration : en utilisant le même script sur plusieurs appels, vous pouvez analyser ce qui fonctionne ou non (taux de prise de rendez‑vous, durée des appels, conversion). Vous identifiez les passages qui méritent d’être renforcés ou clarifiés et vous faites évoluer votre script en conséquence.
Personnaliser plus facilement : un script n’est pas figé ; il comporte des espaces pour adapter vos formulations au contexte, au secteur ou au niveau hiérarchique du prospect. Le document vous rappelle surtout de faire vos recherches en amont (LinkedIn, site web, news) pour personnaliser l’introduction ou vos exemples.

Comment créer un script de cold call efficace ?

Construire un script performant repose sur un mélange de préparation méthodique et de flexibilité. Voici une démarche en plusieurs étapes pour y parvenir :

1. Clarifier votre proposition de valeur

Avant même de prendre le téléphone, il faut savoir ce que vous proposez et à qui. Identifiez la solution ou le service que vous allez promouvoir et résumez en une phrase le problème que cela résout pour votre cible. Concentrez‑vous sur un bénéfice principal et un ou deux arguments qui le soutiennent. Plus votre proposition de valeur est claire, plus il sera facile de l’énoncer et de l’adapter aux besoins spécifiques du prospect.

2. Identifier et comprendre votre interlocuteur

Définissez vos personas et recueillez autant d’informations que possible sur chaque interlocuteur potentiel : secteur d’activité, taille de l’entreprise, rôle dans l’organisation, besoins probables, défis rencontrés. Utilisez LinkedIn, des outils d’intelligence commerciale ou le site de l’entreprise pour glaner des détails spécifiques. Cette phase de recherche vous permettra de personnaliser votre accroche et de poser des questions pertinentes.

3. Faire un « pattern interrupt » pour capter l’attention

Les prospects sont sollicités en permanence. Pour sortir du lot, évitez les introductions banales comme « Comment allez‑vous aujourd’hui ? ». Optez plutôt pour une phrase qui rompt avec les habitudes et pousse votre interlocuteur à s’interroger : un salut plus direct (« Bonjour [Prénom], c’est [Votre Nom], comment avez‑vous été ? ») ou une question inattendue (« Avez‑vous déjà tenté de résoudre [problème] cette année ? »). Cette rupture de pattern surprend et ouvre la porte à un échange plus naturel.

4. Soigner l’ouverture

Les vingt premières secondes de l’appel sont décisives. Votre introduction doit être brève et claire : rappelez votre nom, celui de votre entreprise et la raison concise de votre appel. Évitez le jargon et laissez de la place pour que le prospect puisse s’exprimer. Une ouverture réussie donne envie d’en savoir plus sans dévoiler tous vos arguments.

5. Montrer que vous avez fait vos devoirs

Personne n’aime recevoir un appel générique. Montrez que vous vous êtes renseigné en évoquant un détail réel : une actualité récente, une campagne observée, un défi typique de leur secteur. Vous pouvez dire par exemple : « J’ai vu que vous avez récemment ouvert un bureau à Dubaï, comment gérez‑vous votre pipeline commercial à l’international ? ». Cela prouve que vous ne récitez pas un script standard et crée un lien immédiat.

6. Aborder les problèmes et poser des questions ouvertes

Après l’introduction, intéressez‑vous directement aux points de douleur du prospect. Demandez ce qui l’empêche d’atteindre ses objectifs, ce qui lui prend du temps ou l’irrite dans sa solution actuelle. Les questions ouvertes invitent à raconter une situation et vous donnent des informations précieuses pour adapter votre discours. Écoutez activement et reformulez pour montrer que vous comprenez.

7. Utiliser la preuve sociale et le contexte

Les prospects sont rassurés lorsqu’ils savent que d’autres entreprises similaires utilisent votre solution. Mentionnez brièvement un cas client ou un exemple de réussite pertinent : « Nous avons récemment aidé [Client A] à augmenter son taux de conversion de 30 % en optimisant la phase de prise de rendez‑vous ». Assurez‑vous que l’exemple soit proche de la réalité du prospect pour créer une résonance.

8. Proposer un bénéfice clair et engager l’interlocuteur

Une fois les défis identifiés, présentez votre solution en reliant explicitement les bénéfices aux problèmes évoqués. Ne parlez pas de toutes vos fonctionnalités ; concentrez‑vous sur ce qui répond à la situation du prospect. Vous pouvez demander son avis : « Pensez‑vous que ce type d’accompagnement pourrait vous aider ? ». Engagez la discussion et ajustez vos propos en fonction de ses réactions.

9. Conclure en recommandant une prochaine étape précise

Un appel n’a d’intérêt que si une suite est prévue. Ne laissez pas le prospect dans le flou. Suggérez un rendez‑vous clair : « Je propose que nous prenions 20 minutes ensemble mardi ou jeudi pour approfondir ce sujet ». Évitez les formulations vagues telles que « On se reparle dans quelques semaines » et faites valider un créneau précis. Ensuite, envoyez un mail de confirmation ou un invit’ calendrier directement, ce qui multiplie les chances que le rendez‑vous soit honoré.

10. Ajuster et documenter les objections

Préparez une liste d’objections potentielles (prix, timing, concurrence, budget, email, « pas intéressé ») et des réponses adaptées. Tenez un tableau de vos échanges avec les prospects pour repérer de nouveaux points de blocage et enrichir votre script. La maîtrise des objections est un entraînement permanent ; chaque appel vous apporte un apprentissage pour le suivant.

Exemple d'un script de cold call rapide et synthétique

Style	Script de cold call
7 modèles de scripts de vente à personnaliser Les scripts ci‑dessous sont des modèles qui illustrent les principes décrits plus haut. Ils doivent être adaptés à votre offre, à votre style et à la personnalité de votre interlocuteur. N’hésitez pas à modifier l’ordre des phrases, à ajouter des questions ou à en retirer selon la réaction du prospect. 1. L’appel d’ouverture dans le script de vente : briser la glace et créer un premier lien Objectif Obtenir l’attention et susciter suffisamment de curiosité pour que le prospect accorde quelques minutes à l’échange. Structure et conseils Salutation personnalisée : commencez par le prénom du prospect et votre propre présentation : « Bonjour [Prénom], c’est [Votre prénom] de [Nom de l’entreprise]. » Utilisez un ton posé et souriant. Pause et rupture de pattern : marquez un léger silence pour que le prospect s’interroge et réagisse. Cette pause crée un « chaos » léger qui l’incite à écouter ce que vous allez dire ensuite. Observation pertinente : évoquez un fait réel ou une tendance de son secteur : « J’ai remarqué que votre société venait de lancer une nouvelle gamme de produits ». Phrase de valeur : en une phrase, expliquez ce que vous apportez à des entreprises comme la sienne : « Nous accompagnons des entreprises du secteur à [bénéfice principal] ». Question d’intérêt : demandez s’il se reconnaît dans ce contexte : « Est‑ce un sujet qui vous concerne actuellement ? » Proposition d’un court échange : si son intérêt se confirme, proposez un mini rendez‑vous de 10 minutes pour explorer le sujet et valider s’il y a un bon fit. Exemple dialogué Vous : « Bonjour Thomas, c’est Laura Dupont de Sales Booster. » Prospect : « Oui ? » Vous : « Je voulais rapidement vous parler de la manière dont certaines entreprises du retail augmentent leur panier moyen grâce à [Votre solution]. Est‑ce un sujet intéressant pour vous ? » Prospect : « Ça dépend de votre solution… » Vous : « Je vous propose un échange de 10 minutes cette semaine pour voir si cela peut vous aider. Quel créneau vous conviendrait ? » 2. L’appel de qualification dans le script de vente : détecter les bons prospects Objectif dans le script de vente Comprendre la situation du prospect, qualifier son intérêt et décider s’il vaut la peine de poursuivre l’échange. Structure et conseils Réactivation de la conversation : rappelez le contact précédent ou la source de prise de contact. Question sur l’état actuel : « Comment gérez‑vous actuellement [le problème que vous résolvez] ? ». Cette question ouvre la porte à une conversation honnête sur ses processus. Analyse des difficultés : approfondissez en demandant quels sont ses principaux défis, ce qui l’empêche d’avancer, ou ce qui prend trop de temps. Évaluation de l’intérêt : posez une question qui vous permet d’évaluer le niveau d’urgence ou le budget : « Est‑ce un projet prioritaire pour vous cette année ? » Proposition d’échange détaillé : si le prospect semble correspondre à votre cible et montre un intérêt sincère, proposez un rendez‑vous plus long et plus complet avec un expert technique ou un démonstrateur. Exemple dialogué script de vente Vous : « Bonjour [Prénom], c’est [Votre prénom] de [Entreprise]. Lors de notre dernière discussion, vous mentionniez des difficultés pour gérer vos leads entrants. Comment gérez‑vous la qualification actuellement ? » Prospect : « Nous utilisons un tableau Excel, mais ça devient ingérable. » Vous : « Quelles sont les conséquences de ce manque d’outil ? Quels défis rencontrez‑vous au quotidien ? » Prospect : « On passe à côté de certaines opportunités et on manque de visibilité sur les rendez‑vous. » Vous : « Compris. Je pense qu’une démonstration personnalisée de notre outil CRM pourrait vous aider à voir si nous répondons à ces points. Êtes‑vous disponible mardi ou jeudi à 11h ? » 3. Le message vocal : capter l’attention si le prospect ne décroche pas Objectif dans le script de vente Laisser un message concis qui incite le prospect à vous rappeler ou à lire votre mail, sans paraître insistant. Structure et conseils Présentez‑vous rapidement en mentionnant votre nom, votre entreprise et l’objet de l’appel. Donnez une raison claire de rappeler : mentionnez un bénéfice tangible ou une opportunité ciblée (« Je pense avoir identifié une solution pour améliorer X »). Soyez bref : 20 à 30 secondes suffisent. Ne détaillez pas tout ; suscite la curiosité pour l’inciter à en savoir plus. Laissez vos coordonnées et annoncez que vous enverrez un email avec plus d’informations. Cela offre une deuxième chance de prise de contact et montre votre professionnalisme. Exemple dialogué « Bonjour [Nom], je suis [Votre prénom] de [Entreprise]. Je vous laisse un message rapide car j’ai identifié une opportunité pour optimiser votre process de recrutement. Je serais ravi d’en discuter avec vous. Vous pouvez me rappeler au [numéro] ou répondre à l’email que je vais vous envoyer. Bonne journée ! » 4. Le message vocal de relance : apporter quelque chose de nouveau Objectif dans le script de vente Rappeler un prospect qui n’a pas répondu au premier message en lui apportant une valeur supplémentaire pour l’inciter à vous rappeler. Structure et conseils Rappelez qui vous êtes et la raison de votre premier message. Apportez un nouvel élément de preuve (statistique, étude de cas, témoignage) pour montrer que vous avez réfléchi à sa situation. Réitérez votre proposition d’échange bref et proposez des créneaux précis. Gardez un ton positif et professionnel pour éviter de paraître insistant ou désespéré. Exemple dialogué « Bonjour [Nom], ici [Votre prénom] de [Entreprise]. Je me permets de vous relancer car j’ai pensé à vous en analysant les résultats de l’un de nos clients [Nom du client] qui a augmenté son taux de conversion de 25 % en trois mois grâce à notre approche. Je pense que cela pourrait vous intéresser. Vous pouvez me joindre au [numéro] ou répondre à mon email. Merci et à bientôt ! » 5. Contourner le barrage secrétaire : transformer le gatekeeper en allié Objectif dans le script de vente Obtenir les coordonnées ou un accès au décisionnaire en étant courtois et transparent, sans agacer la personne qui filtre les appels. Structure et conseils Demandez de l’aide plutôt que de forcer le passage : « Bonjour, pourriez‑vous me dire qui s’occupe de [thématique] dans votre entreprise ? ». Cette formulation reconnaît l’importance du rôle du réceptionniste ou de l’assistant(e) et crée une attitude coopérative. Soyez honnête sur la raison de votre appel : les assistants apprécient la transparence. Expliquez rapidement que vous souhaitez proposer une solution et souhaitez vérifier si cela peut intéresser leur responsable. Posez des questions pratiques pour obtenir une adresse email ou un numéro direct (« Quel est le meilleur moyen de joindre [Nom du décisionnaire] ? Préfère-t-il un email ou un appel ? »). Remerciez systématiquement la personne pour le temps accordé et terminez par une formule polie. Exemple dialogué Vous : « Bonjour, je suis [Votre prénom] de [Votre entreprise]. J’aimerais savoir qui gère les partenariats technologiques chez vous, pourriez‑vous m’indiquer la personne à contacter ? » Assistant : « C’est M. Dupont qui s’en occupe. » Vous : « Merci beaucoup ! Quel est le meilleur moyen de le joindre ? Préfère-t-il que je l’appelle ou que je lui envoie un email ? » Assistant : « Envoyez‑lui un email, il répond rapidement. » Vous : « Parfait, je vais faire cela. Je vous remercie de votre aide et vous souhaite une bonne journée ! » 6. Répondre à l’objection « Envoyez‑moi un email » : transformer le refus en opportunité Objectif dans le script de vente Garder la conversation ouverte en acceptant l’objection et en sécurisant un prochain contact réel. Structure et conseils Accusez réception calmement : montrez que vous comprenez et acceptez la requête du prospect. Demandez à confirmer l’adresse email pour éviter toute erreur et montrer votre sérieux. Verrouillez une date pour un échange : « Puis‑je vous rappeler pour en discuter brièvement ? Quel jour de la semaine prochaine vous conviendrait ? ». Envoyez un email personnalisé dans la foulée avec un rappel de votre conversation, des points abordés et une proposition de créneau, afin de maintenir la dynamique. Exemple dialogué Prospect : « Envoyez‑moi un email. » Vous : « Bien sûr, quelle est la meilleure adresse à utiliser ? » Prospect : « prénom.nom@entreprise.com » Vous : « Parfait, je vous envoie les informations dans la journée. Juste pour être sûr que mon message ne reste pas sans suite, quel serait le meilleur moment pour en discuter ensemble ? Mardi ou mercredi en début d’après‑midi ? » 7. Offrir un conseil ou un bénéfice gratuit : créer de la valeur dès le premier contact Objectif dans le script de vente Captiver le prospect en apportant immédiatement quelque chose d’utile (conseil, idée, étude de marché) qui démontre votre expertise et donne envie d’en savoir plus. Structure and conseils Observation personnalisée : démarrez en montrant que vous avez étudié l’activité du prospect (« J’ai vu que votre société recrutait beaucoup en ce moment… »). Conseil ciblé : apportez une idée concrète ou une recommandation qui correspond à son contexte (« Plusieurs de nos clients ont gagné du temps en automatisant X processus »). Preuve de réussite : évoquez un succès client en lien avec l’idée évoquée (« [Client A] a réduit de 40 % son délai de traitement en appliquant cette méthode »). Invitation à approfondir : proposez un court échange pour partager d’autres exemples ou idées adaptées (« Souhaitez‑vous que je vous en dise plus lors d’un appel de 15 minutes ? »). Exemple dialogué « Bonjour [Nom], je suis [Votre prénom] de [Votre entreprise]. J’ai remarqué que votre activité dans les services publics est en forte croissance. Nous avons récemment publié une étude sur les meilleures pratiques pour optimiser les budgets publics en matière d’infrastructure. Souhaitez‑vous que je vous partage quelques tendances qui pourraient vous inspirer ? Nous pourrions en discuter rapidement cette semaine » Conseils pour adapter et personnaliser votre script Pour que vos scripts soient efficaces, quelques principes d’adaptation sont essentiels : Faites vos recherches systématiquement : avant chaque appel, renseignez-vous sur le rôle, l’entreprise et le secteur. Une personnalisation authentique se ressent et renforce la confiance. Parlez le langage du prospect : évitez le jargon interne à votre entreprise. Adaptez votre vocabulaire au niveau de compréhension de votre interlocuteur et utilisez des exemples qui parlent à sa réalité. Posez des questions ouvertes : elles révèlent des informations précieuses et montrent que vous vous intéressez sincèrement à ses enjeux. Écoutez activement et prenez des notes pour ajuster votre discours. Soyez flexible : un script n’est pas un texte à réciter. Adaptez-vous à la réaction de votre interlocuteur. S’il est pressé, raccourcissez. S’il pose des questions, développez certains points et laissez de côté les autres. Entraînez-vous et répétez : la maîtrise vient avec la répétition. Enregistrez vos appels, faites des jeux de rôle entre collègues, ajustez votre intonation. Plus vous pratiquez, plus le script devient naturel. Mettez à jour votre script régulièrement : le marché, vos offres et vos clients évoluent. Maintenez une version “vivante” de votre script que vous enrichissez après chaque campagne avec les objections rencontrées et les meilleures réponses. Utilisez un CRM pour centraliser vos notes : consignez les informations récoltées, les objections, les réponses données et les suites convenues. Cela facilitera vos relances et la collaboration avec votre équipe. Stratégies avancées et approche multicanale Le cold call est plus efficace lorsqu’il s’inscrit dans une stratégie multicanale. Ne vous limitez pas à l’appel ; variez les points de contact et créez un contexte propice à la conversation. Pré-chauffez vos prospects : envoyez un email ou une invitation LinkedIn avant de téléphoner pour vous présenter et annoncer que vous les contacterez. Un prospect qui sait qui vous êtes sera plus réceptif. Choisissez le bon moment : évitez les lundis matin et les vendredis après-midi, moment où les prospects sont souvent surchargés ou peu disponibles. Les créneaux en début de journée ou juste après la pause déjeuner fonctionnent généralement mieux. Alternez appels et messages : si vous laissez un message vocal, envoyez ensuite un email de suivi avec un résumé et un appel à l’action. Utilisez également les réseaux sociaux professionnels pour interagir avec le prospect et lui apporter du contenu pertinent. Segmenter vos scripts selon le canal : un script de cold email sera différent d’un script téléphonique. Adaptez la longueur, le ton et les formulations. Par exemple, un email peut contenir un lien vers un livre blanc ou un webinaire pour susciter l’intérêt. Testez et itérez : essayez différentes accroches, différents arguments et horaires. Mesurez l’impact sur vos taux de réponse et adaptez vos scripts en conséquence. L’expérimentation est la clé de l’amélioration continue. Mesurer et optimiser : transformer les scripts en un processus d’amélioration continue Pour garantir des résultats, il est indispensable de suivre vos performances et de tirer des enseignements de chaque campagne : Taux de connexion : mesurez combien d’appels aboutissent à une conversation. Un faible taux peut suggérer un mauvais timing ou un numéro incorrect. Durée moyenne des appels : un appel trop court signifie souvent un manque d’engagement, tandis qu’un appel trop long peut signaler que vous perdez de vue votre objectif. Cherchez l’équilibre. Taux de prise de rendez‑vous : comparez le nombre de rendez‑vous obtenus au nombre d’appels réalisés. Ajustez vos scripts si ce taux n’est pas satisfaisant. Taux de conversion post-rendez-vous : il ne suffit pas d’obtenir des rendez‑vous, il faut qu’ils débouchent sur des opportunités. Suivez l’évolution de chaque prospect pour identifier les points qui accrochent et adapter vos propositions. Analyse qualitative des objections : notez les objections récurrentes et les arguments qui ont permis de les lever. Utilisez ces insights pour enrichir vos scripts et former vos équipes. Intégrez ces données dans votre CRM ou dans des tableaux de bord pour visualiser les tendances et détecter les axes d’amélioration. Réunissez régulièrement votre équipe pour partager les bonnes pratiques et réviser collectivement les scripts. Conclusion Un script de vente téléphonique est bien plus qu’un simple texte à réciter : c’est un outil stratégique qui structure la relation commerciale, simplifie la communication et accroît l’efficacité de vos appels à froid, en particulier en B2B / Btob. En clarifiant votre proposition de valeur, en comprenant vos cibles et en maîtrisant la structure de l’échange, vous transformez chaque interaction avec vos clients potentiels en opportunité concrète, qu’il s’agisse de nouveaux clients ou de potentiels à activer via appels, emails ou mailing. Bien utilisé, le script de vente devient un levier de fidélisation autant que d’acquisition : il permet de mieux suivre vos clients, de les fidéliser dans la durée et d’aligner vos actions de prospection avec vos campagnes d’automation et de mailing B2B. Couplé à des séquences d’emails et à des scénarios d’automation, il crée un parcours fluide où chaque point de contact renforce la relation-client plutôt que de la fragiliser. Les sept modèles présentés dans ce guide vous offrent un point de départ solide, mais aucun script n’est figé : adaptez-les à vos cibles, testez-les sur vos clients potentiels, améliorez-les à partir des retours du terrain. La clé réside dans la pratique et la personnalisation. Plus vous utilisez et modifiez vos scripts de vente, plus ils deviennent naturels, cohérents avec votre discours B2B et performants sur vos objectifs (prise de rendez-vous, nouveaux clients, fidélisation). N’ayez pas peur d’expérimenter de nouvelles approches, de tirer des enseignements de chaque appel et de chaque email, et d’affiner vos messages en fonction des réactions. C’est ainsi que vous passerez de l’improvisation à l’excellence, que vous renforcerez votre relation-client à chaque interaction, et que vous multiplierez les conversions au téléphone comme par vos canaux digitaux. FAQ : Script de vente & cold call 1. Qu’est-ce qu’un script de vente téléphonique ? Un script de vente téléphonique est une trame écrite qui structure les étapes clés d’un appel (ouverture, questions, argumentaire, objections, conclusion) pour guider le commercial sans le limiter à une récitation mot à mot. 2. Pourquoi utiliser un script de vente en cold call ? Le script de vente réduit le stress, évite les blancs, structure la conversation, garantit un discours cohérent entre les commerciaux et facilite la montée en compétence des nouveaux arrivants. 3. Faut-il suivre le script de vente mot à mot ? Non. Le script de vente est un guide, pas un texte figé. L’objectif est de garder le fil (objectif, questions, next step) tout en restant naturel et en s’adaptant aux réactions du prospect. 4. Comment personnaliser un script de vente pour chaque prospect ? En préparant quelques éléments avant l’appel : rôle du prospect, secteur, actualités de l’entreprise, enjeux probables. On adapte ensuite l’accroche, les exemples et les questions à sa situation. 5. Comment gérer l’objection « Envoyez-moi un email » ? On accepte l’objection, on vérifie l’adresse mail, puis on propose une next step claire : « Je vous envoie un email et je vous rappelle 10 minutes la semaine prochaine pour voir si c’est pertinent pour vous, quel créneau vous convient le mieux ? ». 6. Combien de temps doit durer un cold call efficace ? Un cold call de prospection initial dure généralement 3 à 7 minutes. L’objectif n’est pas de tout vendre au téléphone, mais de qualifier l’intérêt et de décrocher un rendez-vous plus approfondi. 7. Quels sont les éléments indispensables d’un bon script de vente ? Une accroche claire, quelques questions ouvertes de découverte, une proposition de valeur liée aux problèmes du prospect, une ou deux preuves sociales et une conclusion avec next step précise (rendez-vous, démo, envoi de ressource…). 8. Comment mesurer l’efficacité de son script de vente ? En suivant des indicateurs comme le taux de connexion, le taux de prise de rendez-vous, la durée moyenne des appels, les conversions après rendez-vous et les objections récurrentes. Ces données servent à ajuster le script en continu. 9. À quelle fréquence faut-il mettre à jour un script de vente ? Dès que vos offres, vos personas ou vos objections évoluent. En pratique, une revue mensuelle ou trimestrielle avec l’équipe permet d’intégrer les retours terrain et d’améliorer le script de vente en continu. Vous souhaitez former vos équipes commerciales ? Réservez une démo dès aujourd'hui avec un membre de l'équipe muchbetter.ai ! Réservez une démo Restez au courant des dernières nouvelles ! J'accepte la politique de confidentialité et les termes et conditions Merci ! Votre candidature a été reçue ! Oups ! Une erreur s'est produite lors de l'envoi du formulaire. Prêt à libérer le potentiel de vos équipes ? 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Style

Script de cold call

7 modèles de scripts de vente à personnaliser

Les scripts ci‑dessous sont des modèles qui illustrent les principes décrits plus haut. Ils doivent être adaptés à votre offre, à votre style et à la personnalité de votre interlocuteur. N’hésitez pas à modifier l’ordre des phrases, à ajouter des questions ou à en retirer selon la réaction du prospect.

1. L’appel d’ouverture dans le script de vente : briser la glace et créer un premier lien

Objectif

Obtenir l’attention et susciter suffisamment de curiosité pour que le prospect accorde quelques minutes à l’échange.

Structure et conseils

Salutation personnalisée : commencez par le prénom du prospect et votre propre présentation : « Bonjour [Prénom], c’est [Votre prénom] de [Nom de l’entreprise]. » Utilisez un ton posé et souriant.
Pause et rupture de pattern : marquez un léger silence pour que le prospect s’interroge et réagisse. Cette pause crée un « chaos » léger qui l’incite à écouter ce que vous allez dire ensuite.
Observation pertinente : évoquez un fait réel ou une tendance de son secteur : « J’ai remarqué que votre société venait de lancer une nouvelle gamme de produits ».
Phrase de valeur : en une phrase, expliquez ce que vous apportez à des entreprises comme la sienne : « Nous accompagnons des entreprises du secteur à [bénéfice principal] ».
Question d’intérêt : demandez s’il se reconnaît dans ce contexte : « Est‑ce un sujet qui vous concerne actuellement ? »
Proposition d’un court échange : si son intérêt se confirme, proposez un mini rendez‑vous de 10 minutes pour explorer le sujet et valider s’il y a un bon fit.

Exemple dialogué

Vous : « Bonjour Thomas, c’est Laura Dupont de Sales Booster. »
Prospect : « Oui ? »
Vous : « Je voulais rapidement vous parler de la manière dont certaines entreprises du retail augmentent leur panier moyen grâce à [Votre solution]. Est‑ce un sujet intéressant pour vous ? »
Prospect : « Ça dépend de votre solution… »
Vous : « Je vous propose un échange de 10 minutes cette semaine pour voir si cela peut vous aider. Quel créneau vous conviendrait ? »

2. L’appel de qualification dans le script de vente : détecter les bons prospects

Objectif dans le script de vente

Comprendre la situation du prospect, qualifier son intérêt et décider s’il vaut la peine de poursuivre l’échange.

Structure et conseils

Réactivation de la conversation : rappelez le contact précédent ou la source de prise de contact.
Question sur l’état actuel : « Comment gérez‑vous actuellement [le problème que vous résolvez] ? ». Cette question ouvre la porte à une conversation honnête sur ses processus.
Analyse des difficultés : approfondissez en demandant quels sont ses principaux défis, ce qui l’empêche d’avancer, ou ce qui prend trop de temps.
Évaluation de l’intérêt : posez une question qui vous permet d’évaluer le niveau d’urgence ou le budget : « Est‑ce un projet prioritaire pour vous cette année ? »
Proposition d’échange détaillé : si le prospect semble correspondre à votre cible et montre un intérêt sincère, proposez un rendez‑vous plus long et plus complet avec un expert technique ou un démonstrateur.

Exemple dialogué script de vente

Vous : « Bonjour [Prénom], c’est [Votre prénom] de [Entreprise]. Lors de notre dernière discussion, vous mentionniez des difficultés pour gérer vos leads entrants. Comment gérez‑vous la qualification actuellement ? »
Prospect : « Nous utilisons un tableau Excel, mais ça devient ingérable. »
Vous : « Quelles sont les conséquences de ce manque d’outil ? Quels défis rencontrez‑vous au quotidien ? »
Prospect : « On passe à côté de certaines opportunités et on manque de visibilité sur les rendez‑vous. »
Vous : « Compris. Je pense qu’une démonstration personnalisée de notre outil CRM pourrait vous aider à voir si nous répondons à ces points. Êtes‑vous disponible mardi ou jeudi à 11h ? »

3. Le message vocal : capter l’attention si le prospect ne décroche pas

Objectif dans le script de vente

Laisser un message concis qui incite le prospect à vous rappeler ou à lire votre mail, sans paraître insistant.

Structure et conseils

Présentez‑vous rapidement en mentionnant votre nom, votre entreprise et l’objet de l’appel.
Donnez une raison claire de rappeler : mentionnez un bénéfice tangible ou une opportunité ciblée (« Je pense avoir identifié une solution pour améliorer X »).
Soyez bref : 20 à 30 secondes suffisent. Ne détaillez pas tout ; suscite la curiosité pour l’inciter à en savoir plus.
Laissez vos coordonnées et annoncez que vous enverrez un email avec plus d’informations. Cela offre une deuxième chance de prise de contact et montre votre professionnalisme.

Exemple dialogué

« Bonjour [Nom], je suis [Votre prénom] de [Entreprise]. Je vous laisse un message rapide car j’ai identifié une opportunité pour optimiser votre process de recrutement. Je serais ravi d’en discuter avec vous. Vous pouvez me rappeler au [numéro] ou répondre à l’email que je vais vous envoyer. Bonne journée ! »

4. Le message vocal de relance : apporter quelque chose de nouveau

Objectif dans le script de vente

Rappeler un prospect qui n’a pas répondu au premier message en lui apportant une valeur supplémentaire pour l’inciter à vous rappeler.

Structure et conseils

Rappelez qui vous êtes et la raison de votre premier message.
Apportez un nouvel élément de preuve (statistique, étude de cas, témoignage) pour montrer que vous avez réfléchi à sa situation.
Réitérez votre proposition d’échange bref et proposez des créneaux précis.
Gardez un ton positif et professionnel pour éviter de paraître insistant ou désespéré.

Exemple dialogué

« Bonjour [Nom], ici [Votre prénom] de [Entreprise]. Je me permets de vous relancer car j’ai pensé à vous en analysant les résultats de l’un de nos clients [Nom du client] qui a augmenté son taux de conversion de 25 % en trois mois grâce à notre approche. Je pense que cela pourrait vous intéresser. Vous pouvez me joindre au [numéro] ou répondre à mon email. Merci et à bientôt ! »

5. Contourner le barrage secrétaire : transformer le gatekeeper en allié

Objectif dans le script de vente

Obtenir les coordonnées ou un accès au décisionnaire en étant courtois et transparent, sans agacer la personne qui filtre les appels.

Structure et conseils

Demandez de l’aide plutôt que de forcer le passage : « Bonjour, pourriez‑vous me dire qui s’occupe de [thématique] dans votre entreprise ? ». Cette formulation reconnaît l’importance du rôle du réceptionniste ou de l’assistant(e) et crée une attitude coopérative.
Soyez honnête sur la raison de votre appel : les assistants apprécient la transparence. Expliquez rapidement que vous souhaitez proposer une solution et souhaitez vérifier si cela peut intéresser leur responsable.
Posez des questions pratiques pour obtenir une adresse email ou un numéro direct (« Quel est le meilleur moyen de joindre [Nom du décisionnaire] ? Préfère-t-il un email ou un appel ? »).
Remerciez systématiquement la personne pour le temps accordé et terminez par une formule polie.

Exemple dialogué

Vous : « Bonjour, je suis [Votre prénom] de [Votre entreprise]. J’aimerais savoir qui gère les partenariats technologiques chez vous, pourriez‑vous m’indiquer la personne à contacter ? »
Assistant : « C’est M. Dupont qui s’en occupe. »
Vous : « Merci beaucoup ! Quel est le meilleur moyen de le joindre ? Préfère-t-il que je l’appelle ou que je lui envoie un email ? »
Assistant : « Envoyez‑lui un email, il répond rapidement. »
Vous : « Parfait, je vais faire cela. Je vous remercie de votre aide et vous souhaite une bonne journée ! »

6. Répondre à l’objection « Envoyez‑moi un email » : transformer le refus en opportunité

Objectif dans le script de vente

Garder la conversation ouverte en acceptant l’objection et en sécurisant un prochain contact réel.

Structure et conseils

Accusez réception calmement : montrez que vous comprenez et acceptez la requête du prospect.
Demandez à confirmer l’adresse email pour éviter toute erreur et montrer votre sérieux.
Verrouillez une date pour un échange : « Puis‑je vous rappeler pour en discuter brièvement ? Quel jour de la semaine prochaine vous conviendrait ? ».
Envoyez un email personnalisé dans la foulée avec un rappel de votre conversation, des points abordés et une proposition de créneau, afin de maintenir la dynamique.

Exemple dialogué

Prospect : « Envoyez‑moi un email. »
Vous : « Bien sûr, quelle est la meilleure adresse à utiliser ? »
Prospect : « prénom.nom@entreprise.com »
Vous : « Parfait, je vous envoie les informations dans la journée. Juste pour être sûr que mon message ne reste pas sans suite, quel serait le meilleur moment pour en discuter ensemble ? Mardi ou mercredi en début d’après‑midi ? »

7. Offrir un conseil ou un bénéfice gratuit : créer de la valeur dès le premier contact

Objectif dans le script de vente

Captiver le prospect en apportant immédiatement quelque chose d’utile (conseil, idée, étude de marché) qui démontre votre expertise et donne envie d’en savoir plus.

Structure and conseils

Observation personnalisée : démarrez en montrant que vous avez étudié l’activité du prospect (« J’ai vu que votre société recrutait beaucoup en ce moment… »).
Conseil ciblé : apportez une idée concrète ou une recommandation qui correspond à son contexte (« Plusieurs de nos clients ont gagné du temps en automatisant X processus »).
Preuve de réussite : évoquez un succès client en lien avec l’idée évoquée (« [Client A] a réduit de 40 % son délai de traitement en appliquant cette méthode »).
Invitation à approfondir : proposez un court échange pour partager d’autres exemples ou idées adaptées (« Souhaitez‑vous que je vous en dise plus lors d’un appel de 15 minutes ? »).

Exemple dialogué

« Bonjour [Nom], je suis [Votre prénom] de [Votre entreprise]. J’ai remarqué que votre activité dans les services publics est en forte croissance. Nous avons récemment publié une étude sur les meilleures pratiques pour optimiser les budgets publics en matière d’infrastructure. Souhaitez‑vous que je vous partage quelques tendances qui pourraient vous inspirer ? Nous pourrions en discuter rapidement cette semaine »

Conseils pour adapter et personnaliser votre script

Pour que vos scripts soient efficaces, quelques principes d’adaptation sont essentiels :

Faites vos recherches systématiquement : avant chaque appel, renseignez-vous sur le rôle, l’entreprise et le secteur. Une personnalisation authentique se ressent et renforce la confiance.
Parlez le langage du prospect : évitez le jargon interne à votre entreprise. Adaptez votre vocabulaire au niveau de compréhension de votre interlocuteur et utilisez des exemples qui parlent à sa réalité.
Posez des questions ouvertes : elles révèlent des informations précieuses et montrent que vous vous intéressez sincèrement à ses enjeux. Écoutez activement et prenez des notes pour ajuster votre discours.
Soyez flexible : un script n’est pas un texte à réciter. Adaptez-vous à la réaction de votre interlocuteur. S’il est pressé, raccourcissez. S’il pose des questions, développez certains points et laissez de côté les autres.
Entraînez-vous et répétez : la maîtrise vient avec la répétition. Enregistrez vos appels, faites des jeux de rôle entre collègues, ajustez votre intonation. Plus vous pratiquez, plus le script devient naturel.
Mettez à jour votre script régulièrement : le marché, vos offres et vos clients évoluent. Maintenez une version “vivante” de votre script que vous enrichissez après chaque campagne avec les objections rencontrées et les meilleures réponses.
Utilisez un CRM pour centraliser vos notes : consignez les informations récoltées, les objections, les réponses données et les suites convenues. Cela facilitera vos relances et la collaboration avec votre équipe.

Stratégies avancées et approche multicanale

Le cold call est plus efficace lorsqu’il s’inscrit dans une stratégie multicanale. Ne vous limitez pas à l’appel ; variez les points de contact et créez un contexte propice à la conversation.

Pré-chauffez vos prospects : envoyez un email ou une invitation LinkedIn avant de téléphoner pour vous présenter et annoncer que vous les contacterez. Un prospect qui sait qui vous êtes sera plus réceptif.
Choisissez le bon moment : évitez les lundis matin et les vendredis après-midi, moment où les prospects sont souvent surchargés ou peu disponibles. Les créneaux en début de journée ou juste après la pause déjeuner fonctionnent généralement mieux.
Alternez appels et messages : si vous laissez un message vocal, envoyez ensuite un email de suivi avec un résumé et un appel à l’action. Utilisez également les réseaux sociaux professionnels pour interagir avec le prospect et lui apporter du contenu pertinent.
Segmenter vos scripts selon le canal : un script de cold email sera différent d’un script téléphonique. Adaptez la longueur, le ton et les formulations. Par exemple, un email peut contenir un lien vers un livre blanc ou un webinaire pour susciter l’intérêt.
Testez et itérez : essayez différentes accroches, différents arguments et horaires. Mesurez l’impact sur vos taux de réponse et adaptez vos scripts en conséquence. L’expérimentation est la clé de l’amélioration continue.

Mesurer et optimiser : transformer les scripts en un processus d’amélioration continue

Pour garantir des résultats, il est indispensable de suivre vos performances et de tirer des enseignements de chaque campagne :

Taux de connexion : mesurez combien d’appels aboutissent à une conversation. Un faible taux peut suggérer un mauvais timing ou un numéro incorrect.
Durée moyenne des appels : un appel trop court signifie souvent un manque d’engagement, tandis qu’un appel trop long peut signaler que vous perdez de vue votre objectif. Cherchez l’équilibre.
Taux de prise de rendez‑vous : comparez le nombre de rendez‑vous obtenus au nombre d’appels réalisés. Ajustez vos scripts si ce taux n’est pas satisfaisant.
Taux de conversion post-rendez-vous : il ne suffit pas d’obtenir des rendez‑vous, il faut qu’ils débouchent sur des opportunités. Suivez l’évolution de chaque prospect pour identifier les points qui accrochent et adapter vos propositions.
Analyse qualitative des objections : notez les objections récurrentes et les arguments qui ont permis de les lever. Utilisez ces insights pour enrichir vos scripts et former vos équipes.

Intégrez ces données dans votre CRM ou dans des tableaux de bord pour visualiser les tendances et détecter les axes d’amélioration. Réunissez régulièrement votre équipe pour partager les bonnes pratiques et réviser collectivement les scripts.

Conclusion

Un script de vente téléphonique est bien plus qu’un simple texte à réciter : c’est un outil stratégique qui structure la relation commerciale, simplifie la communication et accroît l’efficacité de vos appels à froid, en particulier en B2B / Btob. En clarifiant votre proposition de valeur, en comprenant vos cibles et en maîtrisant la structure de l’échange, vous transformez chaque interaction avec vos clients potentiels en opportunité concrète, qu’il s’agisse de nouveaux clients ou de potentiels à activer via appels, emails ou mailing.

Bien utilisé, le script de vente devient un levier de fidélisation autant que d’acquisition : il permet de mieux suivre vos clients, de les fidéliser dans la durée et d’aligner vos actions de prospection avec vos campagnes d’automation et de mailing B2B. Couplé à des séquences d’emails et à des scénarios d’automation, il crée un parcours fluide où chaque point de contact renforce la relation-client plutôt que de la fragiliser.

Les sept modèles présentés dans ce guide vous offrent un point de départ solide, mais aucun script n’est figé : adaptez-les à vos cibles, testez-les sur vos clients potentiels, améliorez-les à partir des retours du terrain. La clé réside dans la pratique et la personnalisation. Plus vous utilisez et modifiez vos scripts de vente, plus ils deviennent naturels, cohérents avec votre discours B2B et performants sur vos objectifs (prise de rendez-vous, nouveaux clients, fidélisation).

N’ayez pas peur d’expérimenter de nouvelles approches, de tirer des enseignements de chaque appel et de chaque email, et d’affiner vos messages en fonction des réactions. C’est ainsi que vous passerez de l’improvisation à l’excellence, que vous renforcerez votre relation-client à chaque interaction, et que vous multiplierez les conversions au téléphone comme par vos canaux digitaux.

FAQ : Script de vente & cold call

1. Qu’est-ce qu’un script de vente téléphonique ?

Un script de vente téléphonique est une trame écrite qui structure les étapes clés d’un appel (ouverture, questions, argumentaire, objections, conclusion) pour guider le commercial sans le limiter à une récitation mot à mot.

2. Pourquoi utiliser un script de vente en cold call ?

Le script de vente réduit le stress, évite les blancs, structure la conversation, garantit un discours cohérent entre les commerciaux et facilite la montée en compétence des nouveaux arrivants.

3. Faut-il suivre le script de vente mot à mot ?

Non. Le script de vente est un guide, pas un texte figé. L’objectif est de garder le fil (objectif, questions, next step) tout en restant naturel et en s’adaptant aux réactions du prospect.

4. Comment personnaliser un script de vente pour chaque prospect ?

En préparant quelques éléments avant l’appel : rôle du prospect, secteur, actualités de l’entreprise, enjeux probables. On adapte ensuite l’accroche, les exemples et les questions à sa situation.

5. Comment gérer l’objection « Envoyez-moi un email » ?

On accepte l’objection, on vérifie l’adresse mail, puis on propose une next step claire : « Je vous envoie un email et je vous rappelle 10 minutes la semaine prochaine pour voir si c’est pertinent pour vous, quel créneau vous convient le mieux ? ».

6. Combien de temps doit durer un cold call efficace ?

Un cold call de prospection initial dure généralement 3 à 7 minutes. L’objectif n’est pas de tout vendre au téléphone, mais de qualifier l’intérêt et de décrocher un rendez-vous plus approfondi.

7. Quels sont les éléments indispensables d’un bon script de vente ?

Une accroche claire, quelques questions ouvertes de découverte, une proposition de valeur liée aux problèmes du prospect, une ou deux preuves sociales et une conclusion avec next step précise (rendez-vous, démo, envoi de ressource…).

8. Comment mesurer l’efficacité de son script de vente ?

En suivant des indicateurs comme le taux de connexion, le taux de prise de rendez-vous, la durée moyenne des appels, les conversions après rendez-vous et les objections récurrentes. Ces données servent à ajuster le script en continu.

9. À quelle fréquence faut-il mettre à jour un script de vente ?

Dès que vos offres, vos personas ou vos objections évoluent. En pratique, une revue mensuelle ou trimestrielle avec l’équipe permet d’intégrer les retours terrain et d’améliorer le script de vente en continu.

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